Best Paper Award für Prof. Dr. Maik Hammerschmidt
Studie: Entgegenkommen bei Zahlungsverzug wird durch Intensivierung der Geschäftsbeziehung honoriert
Prof. Dr. Maik Hammerschmidt hat für den wissenschaftlichen Fachbeitrag "The Implications of Customer Delayed Payment for Boundary Spanners" den Best Paper Award des Organizational Frontline Symposiums der American Marketing Association (AMA) erhalten.
Die Studie untersucht bestimmte Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen und zeigt, dass - und zwar entgegen der üblichen Meinung von Managern - das Zulassen eines Zahlungsverzugs durch Kunden deutlich über das Zahlungsziel hinaus positive finanzielle Effekte für Lieferanten haben kann, da die Kunden dieses Entgegenkommen durch Intensivierung der Geschäftsbeziehung honorieren.
Wenn also Mitarbeitende eines Unternehmens mit direktem Kundenkontakt (englische Begriffe: "Boundary Spanners" oder "Frontline Service Employees") ihren Kunden erlauben, ihre Rechnungen zu einem späteren als dem ursprünglich vereinbarten Zeitpunkt zu zahlen, revanchieren sich diese Kunden im Gegenzug dafür mit einer Intensivierung der Geschäftsbeziehung, d.h. z.B. durch mehr Käufe oder einer höheren Preisbereitschaft.
Dies steht im Gegensatz zur vorherrschenden Meinung in der Praxis, dass Zahlungsverzug von Kunden immer schlecht für die Unternehmen ist und unbedingt vermieden werden muss. Die Autoren der Studie zeigen, dass es, zumindest in bestimmten Grenzen, positive finanzielle Effekte durch Intensivierung der Geschäftsbeziehung haben kann, die bisher in der Forschung ignoriert wurden. Werden die Zahlungsfristen allerdings sehr stark überzogen, überwiegen die negativen Effekte die positiven.
Der Beitrag ist zusammen mit Koautoren der University of New South Wales (UNSW), University of Houston und der Oklahoma State University entstanden.
Die AMA ist die weltweit renommierteste wissenschaftliche Marketingvereinigung. Das Organizational Frontline Symposium fand vom 9. bis 10. Februar 2023 in Nashville, USA, statt.